10/02/2020

Avons-nous encore besoin de vendeurs dans le monde numérique ?

Oui, absolument ! Des vendeurs et des consultants qui font leur travail avec cœur et une grande compétence en matière de conseil. Les émotions positives sont contagieuses et créent la confiance entre les clients et l'entreprise.

Avons-nous encore besoin de vendeurs dans le monde numérique

Situation générale :

Selon une étude de la SRF, de plus en plus de Suisses font leurs achats sur Internet. Le chiffre d'affaires de la vente par correspondance en ligne connaît une croissance rapide depuis des années. Cela est particulièrement visible dans le secteur non alimentaire. Sur un chiffre d'affaires total de 52,3 milliards de francs suisses, 16 % de ce total, soit des marchandises d'une valeur d'environ 8,4 milliards de francs suisses, parviennent aujourd'hui au client final par la poste.
En Allemagne, 2019 a été une année record. Le commerce en ligne allemand a rapporté 72,6 milliards d'euros. Les chiffres sont également en hausse en France. Ils s'attendent à ce que les recettes atteignent la barre des 100 milliards d'euros en 2020.

Au vu de ces chiffres et de cette évolution impressionnante, avons-nous encore besoin de personnel de vente ? La réponse est sans équivoque : OUI !
Parce que le personnel de vente et les consultants prennent en charge des tâches importantes pour les entreprises :

  • Ils relient le monde intérieur au monde extérieur de l'entreprise.
  • Ils génèrent des revenus et créent des relations qui renforcent la fidélité des clients.
  • Ils sont les ambassadeurs de l'entreprise, véhiculant son but et ses valeurs.
  • Grâce à leurs compétences, ils instaurent la confiance et la durabilité sur le marché.
  • Ils ont accès à des informations importantes sur les événements du marché et les nouveaux développements.
  • Ils connaissent les concurrents, les fournisseurs et donc les parties prenantes. 
  • Plus les produits/services sont complexes, plus le conseil est nécessaire.
  • Etc.

Les détaillants en ligne, pour leur part, ont des défis à relever. Par exemple, ils sont trop éloignés du client. C'est pourquoi Amazon et d'autres fournisseurs viennent maintenant sur le marché avec leurs propres magasins, afin de se rapprocher du client et de le fidéliser.

Point tournant : la cognition

Les marchés sont en constante évolution et de nouveaux modèles d’affaires vont émerger. Mais une chose demeure : Une nouvelle idée n'est bonne que dans la mesure où elle peut être vendue. D'une part, les vendeurs/consultants sont des entrepreneurs au sein de l'entreprise et, d'autre part, ils mettent en relation les personnes sur le marché.

Solution : Les outils

Les attentes des vendeurs/consultants vont augmenter de plus en plus. Les clients sont toujours mieux informés. Ils prennent le temps d'enrichir leurs propres connaissances sur l'internet et passent ensuite par le processus de décision avec le vendeur. Cela exige des compétences totalement nouvelles. Depuis plusieurs années, je m'occupe du "nouveau monde du travail". Sur la base de mon expérience, j'ai établi à votre attention une liste de futures compétences clés.

Responsabilité de soi

Tout commence par nous-mêmes. Les entreprises ont une responsabilité sociale envers leurs employés et les employés ont la responsabilité personnelle de rester attractifs sur le marché du travail. L'autogestion, du temps, de la santé et des ressources personnelles, est une pierre angulaire essentielle pour relever les défis d'un monde plus rapide. « Je suis responsable de ma propre satisfaction ».

Management du temps

Le temps est le bien le plus précieux de notre société, outre la santé. Il est temps d’offrir du temps ! Sa gestion nous aide à ne pas perdre un temps précieux et réduit les temps morts. En particulier dans le domaine de la vente, il faut organiser la ponctualité dans le respect des délais et assurer une meilleure efficacité des heures de travail ou de loisirs. Il en résulte une diminution du stress et une plus grande satisfaction professionnelle. « Grâce à une bonne gestion du temps, j'améliore mes performances professionnelles et ma qualité de vie. »

Ecoute active

Le flux important d'informations et le fait d'"être en ligne en permanence" ont un impact sur notre attention. La durée moyenne de l'attention humaine a diminué, passant de 12 secondes en 2000 à 8 secondes aujourd'hui. Par conséquent, l'écoute consciente devient plus importante. L'écoute active exige une présence totale dans l'ici et maintenant. Nous évitons ainsi les objections telles que les malentendus et augmentons le niveau de confiance avec le client. « J'apprécie le temps de mon homologue et je l'écoute avec concentration ».

Compétences en matière de conseil  

Il existe une interaction dynamique entre le développement de nouveaux services numériques et le comportement des clients. Les clients sont de plus en plus réticents à se laisser enfermer dans un seul système de vente, ils souhaitent conserver une flexibilité totale ainsi que leur liberté de choix quant à la manière et au lieu d'achat. Les consultants doivent accepter ce fait et, en même temps, jouer un rôle décisif dans l'établissement de la confiance et de la fidélité des acheteurs. Ils sont aptes à se mettre à la place du client et comprendre leur monde des affaires.
« Je me concentre sur l'environnement et les intérêts de mes clients. »

Des compétences élevées en matière de coopération et de communication

Nous vivons dans une société devenue plus multiculturelle. Cela exige des compétences en matière de dialogue et de communication. Dans un monde plus complexe, mais aussi plus ouvert, la coopération est nécessaire pour trouver des solutions ensemble. Nous avons besoin de relations basées sur la confiance et la compréhension mutuelle.
« Je partage mes connaissances et mon expérience avec les autres ».

Une pensée globale et capacité d'apprentissage

"Quand on devient un maître dans un domaine, on devient un apprenti dans un autre". Le monde en réseau nous met au défi de nous former en permanence et d'élargir nos horizons. Cela signifie se faire des amis avec les nouvelles technologies, en prendre connaissance et les mettre en œuvre dans la vie de tous les jours. La pensée holistique ne se concentre pas seulement sur les détails techniques et méthodologiques de notre propre travail, mais aussi sur les liens entre les différents services. Comme elle englobe le contexte général, elle influence donc au-delà de notre propre entreprise, en tenir compte est devenu essentiel pour assurer durablement le succès des affaires. « Je regarde au-delà de l’horizon et je quitte ma zone de confort »..

Il existe évidemment de nombreuses autres compétences que ce que j'ai exposé ci-dessus. Tout comme les technologies et les secteurs d'activité, la science et le savoir sont en constante évolution, c'est pourquoi "l'apprentissage tout au long de la vie" n'est pas seulement un slogan, mais une réalité. Et, bien entendu, ces compétences ne sont pas seulement importantes dans le domaine de la vente, mais aussi pour tous les profils de poste.

Je vous souhaite beaucoup de plaisir dans la découverte et l’exploration de nouveaux univers.

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