10/02/2020

Benötigen wir in der digitalen Welt noch Verkäufer?

Ja, absolut! Und zwar Verkäufer und Berater, die ihren Job mit Herz und hoher Beratungskompetenz authentisch praktizieren. Positive Emotionen sind ansteckend kreieren Vertrauen und Gemeinsamkeiten zwischen Kunden und Unternehmen.

Benötigen wir in der digitalen Welt noch Verkäufer

Allgemeine Situation:

Laut einer Studie von SRF kaufen Schweizer*innen immer mehr im Internet ein. Der Umsatz wächst im Online-Versandhandel seit Jahren rasant. Das spürt vor allem der Non-Food-Bereich. Von den total 52.3 Milliarden Franken, die darin umgesetzt werden, erreichen mittlerweile 16 Prozent oder Waren im Wert von rund 8.4 Milliarden Franken den Endkunden auf dem Postweg.

Brauchen wir bei diesen Zahlen und Entwicklungen noch Verkaufspersonal? JA!
Denn die Verkäufer*innen und Berater*innen übernehmen wichtige Aufgabe für Unternehmen und das örtliche Zusammenleben:

  • Sie verbinden die Innenwelt mit der Aussenwelt des Unternehmens.
  • Sie generieren Einkommen und kreieren Beziehungen, die die Kundenbindung stärken.
  • Sie sind Botschafter für die Firma, um deren Zweck und Wertehaltungen zu vermitteln.
  • Sie bauen durch ihre Kompetenzen Vertrauen und Nachhaltigkeit im Markt auf.
  • Sie verfügen über wichtige Informationen des Marktgeschehens und neue Entwicklungen.
  • Sie kennen die Mitbewerber, die Lieferanten und somit die Stakeholder.
  • Je komplexer die Produkte/Dienstleistungen werden, umso mehr ist Beratung gefragt.
  • etc.

Die Online-Händler haben ihrerseits Herausforderungen. Zum Beispiel sind sie zu weit weg vom Kunden. Daher kommen Amazon und andere Anbieter nun mit eigenen Shops auf den Markt, um Kundennähe zu erlangen und die Bindung zu fördern.

Wendepunkt: Erkenntnis

Die Märkte entwickeln sich ständig weiter und es werden neue Businessmodelle entstehen. Doch eines bleibt: Eine neue Idee ist nur so gut, wie sie verkauft werden kann.
Verkäufer*innen/ Berater*innen sind einerseits Unternehmer*innen im Unternehmen und verbinden andererseits Menschen im Marktgeschehen.

Lösungen: Tools

Die Erwartungen an Verkäufer*innen/Berater*innen werden zunehmend steigen. Kunden sind immer besser informiert. Sie nehmen sich die Zeit im Internet das eigene Wissen zu bereichern und anschliessend mit den Verkäufer*innen/Berater*innen den Entscheidungsprozess zu durchlaufen. Das erfordert ganz neue Kompetenzen. Seit mehreren Jahren setze ich mich mit der «Neuen Arbeitswelt» auseinander. Aus meinen Erfahrungen habe ich für Sie eine Auflistung mit zukünftigen Schlüsselkompetenzen erstellt:

Eigenverantwortung

Alles beginnt bei uns selbst. Unternehmen haben eine soziale Verantwortung den Mitarbeitenden gegenüber und die Mitarbeitenden habe eine Eigenverantwortung, um im Arbeitsmarkt attraktiv zu bleiben. Das Selbstmanagement von Zeit, Gesundheit und persönlichen Ressourcen sind ein wesentlicher Grundstein, um die Herausforderungen einer schnelleren Welt zu bestehen. «Ich bin selbst für meine Zufriedenheit verantwortlich».

Zeitmanagement

Zeit ist neben der Gesundheit das wertvollste Gut unserer Gesellschaft. Es ist an der Zeit, Zeit zu schenken! Zeitmanagement hilft uns wertvolle Zeit nicht zu verschwenden und baut Leerzeiten ab. Gerade im Verkauf sind Pünktlichkeit der Termineinhaltung und höhere Effizienz der Arbeitszeit oder Freizeit zu organisieren. Dies führt zu weniger Stress und höherer Arbeitszufriedenheit. «Durch ein gutes Zeitmanagement verbessere ich meine Arbeitsleistung und Lebensqualität.»

Aktives Zuhören

Der hohe Informationsfluss und das «Dauer-Online-sein» hat einen Einfluss auf unsere Aufmerksamkeit. Die durchschnittliche Dauer der Aufmerksamkeit des Menschen hat sich von 12 Sekunden im Jahr 2000 auf heute 8 Sekunden verkürzt. Deshalb bekommt das bewusste Zuhören einen höheren Stellenwert. Aktives Zuhören verlangt volle Präsenz im Hier und Jetzt. Wir vermeiden dadurch Einwände wie Missverständnisse und erhöhen die Vertrauensebene zum Kunden. «Ich schätze die Zeit meines Gegenübers und höre ihm konzentriert zu».

Beratungskompetenz

Zwischen der Entwicklung neuer digitaler Services und dem Verhalten der Kunde*innen besteht eine dynamische Wechselwirkung. Kund*innen lassen sich immer weniger in ein Schema pressen, sondern möchten im Hinblick darauf, wie und wo sie kaufen, volle Flexibilität haben und selbst auswählen können. Berater*innen haben diese Gegebenheit zu akzeptieren und spielen gleichzeitig eine entscheidende Rolle im Vertrauensaufbau sowie der Bindung von Kunde*innen ans Unternehmen. Sie können sich in die Lage der Kund*innen hineinversetzen und verstehen deren Businesswelt. «Ich konzentriere mich auf die Umwelt und die Interessen meiner Kund*innen.»

Hohe Kooperations- und Kommunikationsfähigkeiten

Wir leben in einer multikulturellen Gesellschaft. Andere Länder, andere Sitten. Die Kulturen und Sprachen unterscheiden sich. Dies erfordert Dialog und Kommunikationskompetenzen. In einer komplexeren Welt benötigt es Kooperationen, um gemeinsam Lösungen zu erarbeiten. Wir benötigen Beziehungen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Verständnis aufbauen.
«Ich teile mein Wissen und meine Erfahrungen mit anderen».

Ganzheitliches Denken und Lernfähigkeit

«Wenn wir in einem Gebiet Meister geworden sind, werden wir Lehrling in einem anderen Bereich.» Die vernetzte Welt fordert uns auf, uns stetig weiterzubilden und unsere Blickwinkel zu erweitern. Das heisst, uns mit neuen Technologien anzufreunden, diese zu lernen und im Alltag umzusetzen. Das ganzheitliche Denken richtet das Denken nicht nur auf fachlich-methodische Details der eigenen Arbeit, sondern auf abteilungsübergreifende Zusammenhänge und schaut über das eigene Unternehmen hinaus. Dies ist für den nachhaltigen Unternehmenserfolg entscheidend. «Ich schaue über meinen Tellerrand hinaus und verlasse meine Komfortzone».

Selbstverständlich gibt es noch mehr Kompetenzen als ich hier aufgezeigt habe. Diese entwickeln sich wie die Technologien und Geschäftsfelder ständig weiter. Daher ist das «lebenslange Lernen» nicht nur ein Spruch, sondern Wirklichkeit. Und natürlich sind genannte Kompetenzen nicht allein im Verkauf wichtig, sondern für alle Berufsbilder weiterbringend.

Ich wünsche Ihnen viel Zuversicht und spannende Neugier beim Entdecken, Lernen und dem anschliessenden Umsetzen.

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